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AREA CONTROL福岡・広島の統括部長が語る営業の本質とは
営業現場で信頼関係を構築する方法

H.T/2013年入社/エリア統括本部 エリア統括第1営業部
主な業務は、九州地方および中国地方の中小企業様に対する営業活動です。Webマーケティングからブランディングまで様々な経営課題を抱えているお客様に対し、認知・集客を獲得するための戦略を考えたり、プロモーションの企画を提案したりしています。それによってお客様の満足を創出するには、メンバー全員がフロント人材として成長しなければなりません。西日本から自社の営業部門を盛り上げるため、教育・サポートにも力を入れています。

福岡と広島の2つの営業課を管轄するエリア統括第1営業部。そこで部長を務めるHさんは、九州・中国地方の営業現場で「人と人とのつながり」の大切さを実感したと言います。お客様と制作・運用部隊の間に立って課題を解決する「フロント人材」として1社1社と真摯に向き合うことで、営業という仕事の楽しさや奥深さをあらためて実感する日々――。だからこそお客様との信頼関係構築を何よりも重視し、最適でわかりやすい提案をし続けられるのでしょう。

「つながり」を大切にする姿勢は、ともに業務をこなすメンバーとのコミュニケーションにおいても欠かせません。部長としてメンバーの成長に目を配り、会社で十分な活躍ができるようサポートすることもあります。そんなHさんに、部長としての仕事のやりがいや「営業としてのあり方」について聞いてみました。

お客様の課題にいち早く気づき、いち早く改善できるパートナーでありたい

お客様の課題にいち早く気づき、いち早く改善できるパートナーでありたい

私が営業をするうえでとくに意識しているのは、「お客様が知らないこと」を伝えるという役割です。単に提供しているサービスを売るのではなく、お客様にとって役立つことを常に提案することこそが「営業の本質」だと思っています。

たとえば、お客様が経営に関してある課題を持っていたとします。それを聞いたら、「当社では御社と同規模のお客様に対してこのような提案を行い、半年でこのような成果を出しました」「離職率を下げるにはスタッフの一体感を醸成する必要があると考えられます。改善の選択肢のひとつとして、ブランディングがあります」といったように課題解決の方法論やプロセスを伝える、といった具合です。

こうした情報は、プロジェクトに関わった自分や部のメンバーたちしか持っていません。このようにお客様にとって「価値のある情報」を提供し続けることで、営業は信頼してもらえるようになるのです。提案を採用してもらい、お客様から「事業の方向性を改善できた」「経営状況が良くなった」と言っていただけたときは、とても嬉しいですね。

毎日が学びの連続。期待に応えられたときの感動はひとしお

エリア統括第1営業部では、お客様に寄り添った提案ができるよう、普段から業界知識や業界内ニュースの収集を習慣化するようにしています。こうした日々のリサーチおかげで様々な業種や事業について理解を深めることができ、実際に提案の席で話せる話題の幅が広がり、お客様に対して、ありきたりのものではない「オンリーワン」の提案ができるようになりました。学びを業務に活かし、目に見える結果として残せたときには成長を実感しますし、困難なミッションをクリアしたメンバーの姿を見ると感動すらしてしまいます。

今でこそ部長職を任せてもらっていますが、私も入社当初はなかなかお客様が抱えている本質的な課題を見極められませんでした。しかし営業として様々な経験を積む中で、今では業界のニッチなテーマでもお客様と同じレベルで話せるようになりました。少し前に不動産業界のお客様とお仕事をしたとき、経営者の方に「前職ではどこの不動産会社にお勤めだったんですか?」と聞かれたくらいです(笑)。

営業の仕事を続けるには、すべての案件に当事者意識を持って挑む精神が不可欠です。お客様の経営状況に対して「自分だったらどうするか」を考え、コミュニケーションを通して明確に提示できるスキルが営業には求められます。ブランディングテクノロジー全体としてもそういった動きができるメンバー(フロント人材)を求めていますし、自部署内でもそういったメンバーが活躍できる環境を整えていきたいと考えています。

毎日が学びの連続。期待に応えられたときの感動はひとしお

お客様よりもお客様のことを熟知している存在になりたい

私はお客様が取り組むべき本質的な課題を、「その企業以上に熟知している存在」になりたいと思っています。そのためには、お客様への「伝え方」にも工夫が必要です。導入すべきサービスをプッシュするだけではなく、導入すべき理由や導入することで経営がどう変わるのか、またどんなメリットがあるのか、といった点についても細かくお伝えしなければなりません。

お客様のことを熟知しているだけでは不十分。そこからお客様に寄り添った提案をすることで初めて、業績の改善や認知度アップといった成果を出すことができます。まずは信頼関係を構築できるように、これからも日々、努力していきたいですね。

「対話」こそが、様々な課題を解決するための最短距離

2013年に入社してからこれまで多くの経験を積んできましたが、悩みももちろんありました。たとえば初めて部下を持ったとき、うまく指示が伝わらず苦労しました。当時は何歳も年下のメンバーが何を考えているのかわからず悩むことが多かったのですが、メンバーと膝をつきあわせて話す機会を増やし、今では何が問題なのか、意思疎通ができなかった理由は何だったのかを把握できるようになりました。それだけでなく、今では会社がメンバーにどのような役割を求めているのか、メンバーの仕事ぶりを見ながらアドバイスをすることもあります。これからも困難に直面することがあると思いますが、私は対話こそが課題解決の近道であると考えています。対話の労を惜しまず、様々な課題を解決していきたいですね。

こうした対話によって「共通認識を持つことの大切さ」は、営業として経験を積む中で体得してきました。お客様が口にすることや思っていることが、「100%正しい」とは限りません。お客様が当初は望んでいなかったアプローチでも、実際にやってみたら成果を出せたという事例はたくさんあります。私の仕事は相手の言葉をただ聞くのではなく、「真のニーズを引き出すこと」だと思っているので、対話を通してそれを形にしていきたいです。

「対話」こそが、様々な課題を解決するための最短距離

チャレンジを支えてくれる環境がある、だから成長できる

私が営業としてキャリアを積み、部長の役職に就くことができたのは、ブランディングテクノロジーに「何事も自分次第」という社風があったからだと思っています。仕事を楽しいと思えるかどうか、ご発注をいただいた案件で成果が出せるかどうかは、すべて自分次第です。それを、これまでの営業現場や社内で体験してきました。

たとえば、ある若手スタッフが「この案件を担当したいです!」と声を上げた場合、そのスタッフに実力があれば入社から日が浅くても任せてもらえます。私もそうやってやりたいことをやらせてもらえましたし、部長になった今は「全力で頑張ろう!」と後輩スタッフの背中を押すのが自分の役割だと考えています。就職活動をしている皆さんには、入りたいと思っている会社で自分に何ができるのか、また自分のチャレンジを支えてくれる環境は整っているか、などにも注目してもらいたいですね。主体的にチャレンジできる人には、明るい未来が待っていると思います。