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CROSS TALK「上司」と「部下」
のクロストーク

経営課題に合わせて提案を細かくチューニングする
「エンジニア型」の戦略企画キーパーソン

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対談メンバー紹介

ブランディングテクノロジーの経営理念を体現するために、従来とは異なるアプローチで戦略企画提案に取り組んでいるのが「ブランドクリエイティブ部(以下BC部)」。今回は、そんなBC部をけん引している2人のキーパーソンにスポットライトを当てました。 2人の役割や仕事の関わり方から、皆さんの「入社後の未来」をイメージしてみてください!

  • 上司(R.Y)

    上司 Y.R

    ブランドクリエイティブ部
    部長
    2016年中途入社

  • 部下(Y.A)

    部下 A.Y

    ブランドクリエイティブ部
    課長
    2015年新卒入社

CROSS TALK

――はじめに、お二人の業務内容や役割の違いについて教えてください。

――はじめに、お二人の業務内容や役割の違いについて教えてください。

部下A.YA.Y

YさんはBC部、私はその配下にあるBC営業課のマネジメントをするという大きな役割こそありますが、どちらもメイン業務はお客様への戦略企画提案です。売上アップ、認知拡大、新規顧客の獲得、業務効率化など、企業には様々な経営課題があります。そうした悩みを抱えるお客様に対して戦略的な部分から解決策を提案し、プランの実行を通して目的達成へ導くのが私たちのミッションですね。

上司Y.RY.R

お客様と一緒に理想の未来を描きながら、そこに向けたプロセスを作って“伴走”していくイメージでしょうか。そういう意味では私もAさんも同じです。戦略を企画・提案するときはプランナーの役割、Webサイトを構築するときなどはプロジェクトマネージャーの役割になります。Aさんと一緒にプロジェクトを進行する際は、主に私が予算の調整や戦略の提案などを担当し、Aさんがお客様とコミュニケーションを取りながらその戦略を形にしていくという役割分担で進めています。私が広げた大風呂敷を丁寧にたたんでくれて、いつも助かっています(笑)

部下A.YA.Y

いやいや、そんなことは……。まあ、そうですね(笑)

上司Y.RY.R

売るべき特定のサービスがBC部にはないんです。Webサイトやインターネット広告、SEOコンサルティング、パンフレット制作など様々なサービスを取り扱っていますが、お客様が抱えている経営課題を解決するために必要なものがあれば調達も同時に動くイメージです。ときには外部のパートナー企業様を巻き込んで提案しています。また、提案して終わりでなく走らせたプロジェクトの成果をお客様と一緒に追いかけているという点も、いわゆる一般的な営業としてのイメージ・関わり方とは違うと思います。

部下A.YA.Y

サービスはあくまで手段であり、Webサイトを作ることや広告を出稿することが目的じゃないですからね。なんでも売ればいいという発想だと『作って終わり』になってしまいがちですが、BC部が目指しているのは『一度ご発注をいただいて終わり』の関係性ではなく、『継続的に利益創出に貢献すること』。その意味では、私たちが取り組んでいるのは『特定のものを売る仕事』ではなく『お客様の課題に応じた戦略・企画を練り、実行する仕事』と言えるかもしれません。

上司Y.RY.R

そうですね。そうやってお客様と対話しながら施策を検討し、お客様の社内予算や目標達成の実現性に合わせて最適な方法を実行していくやり方がBC部の仕事の面白い部分だと思います。……良いまとめ方をしてくれてありがとうございます(笑)

部下A.YA.Y

いいですよ、そういうのは(笑)

――2016年にYさんが入社し、お二人は一緒に働くことになりました。当時と今では、どのような違いがありますか?

――2016年にYさんが入社し、お二人は一緒に働くことになりました。当時と今では、どのような違いがありますか?

部下A.YA.Y

Yさんが入社してもう3年以上になりますか。『前職では最年少課長』という話を聞いていたので、率直にすごい人がウチにくるんだと思いました。当時、私はWebサイトを制作するサービスを主に営業していましたが、慣れもあってか、この仕事をずっと続けるのはつまらなそうだと思い始めていたんです。同時に、部署としても『営業効率が悪い』『長くお付き合いできるお客様が少ない』といった課題がありました。Yさんには、これらを変えてもらえるんじゃないかという点で期待がありました。

上司Y.RY.R

入社当時に部署で起きていることを見て強く感じたのは、Aさんが言った事実に現れている通り、私たちのサービスがお客様の事業成長に直接ヒットしていないということです。当たり前のようですが、その改善のために『お客様の事業課題をズレなく抽出すること』と『その課題に対してヒットする企画を作ること』の2点を大事にしてきました。また、かけた費用に対して変化が出やすい比較的規模の大きいビジネスをされているお客様に的を絞って、改善すべきことを複合的に提案していきました。

部下A.YA.Y

結果的にそのほうが改善効果も大きいので、そこで生まれた利益をもとに、次のアクションを起こすことができますよね。

上司Y.RY.R

お客様の事業に対して利益貢献をすることが、本質的にお客様との継続的な関係につながると私たちは考えています。これはずっと私が大事にしている考え方で、入社時の挨拶でも『お客様の利益が私たちの利益になる、お客様の事業を成長させることが私たちの仕事』という話をしました。

部下A.YA.Y

その話、覚えてます。

上司Y.RY.R

このエピソードを話すと少し長くなるのですが、私は大学1年生の頃、フルコミッション(完全歩合制)で豆腐の引き売りをやっていました。ラッパを吹きながらリアカーを引いて街中を歩くアレです(笑)。販売自体はとても順調だったのですが、あるとき、衝撃的な出来事がありました。毎月たくさんの商品を買っていただいている一人暮らしの方のお宅へうかがったところ、代理で出てきたホームヘルパーの方にこう言われたんです。『あなたが持ってきてくれる豆腐、食べきれずに腐らせてしまっているの』と。毎月喜んで買ってくださっていた常連のお客様だったため、私は戸惑いました。『豆腐(商品)を買ってもらうのは簡単だけど、お客様の冷蔵庫(生活)を考えて販売しないと相手が本質的に幸せになれない』というのがそのとき分かったんです。

部下A.YA.Y

Yさんが頑張って売りすぎちゃったんですね。

上司Y.RY.R

何でも『売る』という視点に留まってしまう営業は、世の中に不幸を生み出すのではないか――そう感じるくらい強烈な体験でしたね。アルバイトを通して、貴重な体験をしたと思います。その体験からお客様にとって本当に必要なものを提案するという考え方を大事にするようになりました。新卒入社した会社において受注金額・お客様へ創出した成果でもトップの成績を収めることができたのも、この考え方を大事にしていたからだと思います。

部下A.YA.Y

ブランディングテクノロジーに入社した当初、どういった印象がありましたか?

上司Y.RY.R

私の入社当時は、『何を提案するか』を考えている人が多い印象でした。当社のソリューションの中には、パッケージ商品があります。パッケージなのでやれることがそれぞれ限られているのですが、パッケージ商品ではお客様の課題を解決できないケースも少なくありません。なので、お客様の利益を最優先に考え、自社のサービスに縛られずに提案をチューニングしていくという現在のやり方に変えたんです。

部下A.YA.Y

もともと、部署には『最後までやり切る』とか『お客様と話す時間を大切にする』といった良い文化がありました。そこにYさんが来て、何を大事にすべきかという視点をインストールしてくれたんだと思います。

上司Y.RY.R

Aさんのように、真面目でコツコツ、ひたむきに頑張れるメンバーがそろっていました。それはとてもポジティブなことですが、その反面、全員が指示に対して素直にこなすだけで意見がないという点が気になりました。最初の頃は『どう思う?』と聞くと『そうしましょう』という返答が多かったのですが、今では『いや、こうやったほうがうまくいきそうです』と言ってくれるようになり、お客様の事業成長に対してメンバーが対等に議論できるようになりました。

部下A.YA.Y

期待された成果を出せないと、意見を言いづらくなっちゃうんですよね。でも、Yさんが来てから少しずつ変わっていきました。やり方を変えることで成果も出やすくなり、お客様に対する提案も上司や仲間に対する発言も変わっていったんだと思います。

――互いに互いをどのように見ているのか、それぞれ教えてください。

――互いに互いをどのように見ているのか、それぞれ教えてください。

部下A.YA.Y

Yさんは私の上司ですが、年齢も同じなので一緒に働きやすいですね。

上司Y.RY.R

Aさんは自分がとことん納得するまでやりたいタイプなので、仕事が丁寧で細かい。それでいて責任感もあり、笑顔でハキハキ話すので好感が持てる。一度お付き合いをしたお客様からは、『Aさんがフロントなら安心』と言ってもらえます。

部下A.YA.Y

Yさんから一度、お客様の前で『一番細かく対応できるスタッフを連れてきました』と紹介されたこともありましたね(笑)。実際、細かいところまでちゃんとやらないと気持ち悪いんですよ。お客様によって、課題感も担当者の性格も全然違いますし。相手が代理店様の場合は、その先にいるエンドクライアントのこだわりやNG事項などにも最大限配慮しないと。

上司Y.RY.R

そうそう、そういうところ。とくにクリエイティブの仕事が絡んでくると、細かなすり合わせが必須になりますからね。

部下A.YA.Y

誤解されたくないのですが、『仕事が細かい=チャレンジしない』ということではないですからね(笑)。お客様の課題によっては攻めた提案をすることもあります。それがうまくいかないこともありますが、トラブルになりそうなときにはYさんが出てきてくれる。フォローしてくれるからチャレンジできる、という面はあります。

上司Y.RY.R

すべてにおいて完璧な人間などいませんし、完璧である必要もないと思っています。ですが、『チャレンジしない=変化しない』なので、市場が成長している中で自分たちが変化していなかったらそれは衰退ですよね。チームが互いに信頼しながら、補完し合ってやればいい。得意な領域をそれぞれ作ってチームとして強くなるようにと心がけています。私とAさんはそれができている……のかな?

部下A.YA.Y

そうですね。Yさんが入社してから、上司と部下のコミュニケーションが変わった気がします。レベルが近づいたというか、高度な話ができるようになったというか。上下ではなく横並びの関係で意見や指摘ができるようになりました。

上司Y.RY.R

後輩から先輩の企画書にダメ出しをすることも……。

部下A.YA.Y

すごく時間をかけて作った資料が、後輩がお客様のサービスを実際に体験して途中からまったく違う提案になったこともありましたよね。

上司Y.RY.R

あったね。実際に手に取るユーザーの視点が一番正しいということで、実際に使った経験がある後輩の意見を全面採用したんです。お客様の販売現場を訪ねたり、サービスを体験したりすることは全員が自然と行っています。また、お客様へ提案する以上は、お客様とは対等に意見を出し合うべきで、仮にお客様が違った方向に進もうとしていたら違うと言わなければなりません。でないと、最終的にお客様が幸せになれませんから。

部下A.YA.Y

お客様から言われたことがすべてではない、ということですね。

上司Y.RY.R

以前、大手メーカーさんの中期経営計画を立案するという案件がありました。その中で、『新しい考え方に上層部が納得していない』と担当の方から連絡をいただきました。そこで私たちは、他業界で画期的な仕組みを導入し成功したメーカーの担当者の方に協力を仰ぎ、先方の上層部の方数十名にお集まりいただいて講演会を実施したんです。その結果、講演を通して考え方が変わり、納得いただけたということがありました。新しいことにチャレンジする際は反対の意見も必ず出ますし、そういった状況で私たちは想像以上の結果を出さなければなりません。『言われた範囲内の対応』だけでは、きっとうまくいかなかったですね。

部下A.YA.Y

自部署や会社に足りないものを外部から調達してくるという発想や能力が、Yさんは圧倒的です!

上司Y.RY.R

互いが得意分野を伸ばして補完しつつ、プロとして意見をぶつけ合うことが大事です。Aさんと共同で担当している別のプロジェクトでは、ペット業界のお客様に対して店舗無人化に向けたサポートをするなど、オフラインの部分まで役割分担をしながら進行しています。ほかにもAさんは行政と連動している医療系プロジェクトを進めていますし、互いがそれぞれの場所で体験したことを互いにフィードバックし合えるので、非常に学びが多いですね。

部下A.YA.Y

BC部ではこういった案件やプロジェクトについて、各メンバーが横並びで知恵を出し合い、現場で得てきた情報を共有し合えています。だからレベルが上がっていく感覚があるし、仕事が楽しいんでしょうね。お客様の要望のレベルが年々高くなっていく中でその期待に応え続けるには、自分が成長するしかありません。そう考えると、結局のところ自分を一番成長させてくれるのはお客様なんだなとしみじみ思います。ここまでは、『自分を一番成長させてくれたのはYさん』というような流れで話してきましたが(笑)

上司Y.RY.R

うん、いいよそれで(笑)

――最後に、未来の後輩たちに望むことは何ですか?

――最後に、未来の後輩たちに望むことは何ですか?

上司Y.RY.R
ブランディングテクノロジーという会社には、チャレンジを応援してくれる環境があります。『お客様のためになることならとことんやっていくべき』という理解のもと、BC部では様々な角度から課題解決の提案をしています。会社選びの際に、『裁量権や仕事の対応幅の広さ』などを理由にスタートアップ企業やベンチャー企業を選ぶ方も多いと思いますが、『上場している』『スタッフ数が200名以上』『確たる収益基盤がある』というバックボーンと規模感で、ここまでチャレンジしやすい会社はほかにないんじゃないでしょうか(笑)。当然、自由にやれるということには責任が伴いますが、このエキサイティングな環境が自身を成長させてくれます。これからは今の事業の成長だけでなく、事業提携、M&A、新規事業の創出など、新たなステージだからこそできるチャレンジもたくさんしていきたいです。
部下A.YA.Y

そうですね。しかもBC部は『ピラミッド型の組織っぽくない』ので、責任と主体性を持って取り組める方、お客様の未来ために本気になって企画や戦略を考えられる方には打ってつけの組織かもしれません。

上司Y.RY.R

究極の目標は、『関わっているお客様の業績を伸ばして結果として日本全体を元気にしていく!』ですかね。

部下A.YA.Y

言葉にするとシンプルですが、私も考え方は同じです。BC部を中心に会社が大きくなっていったら最高ですね。提供しているサービスはデジタルですが、それを提案するのも作るのも人なので、提案した先、作った先に待っている人に喜んでもらえる仕事がしたいです。そして、ここで働いている人たちがもっと会社を好きになれるようにしていきたいですね。

上司Y.RY.R

これからは5Gの普及などによって、デジタルのあり方、活かし方も大きく変わってくると思います。その中で、最新情報をインプットしながら『どうすればお客様の課題解決に活かせるか』を一緒に考えられる仲間と仕事ができたら幸せですね。